上一节我们在《洞见渠道本质 · 破局业绩增长》中回顾了渠道1.0时代演进到5.0时代，不同时代渠道的特征、定位和作用都不同。

　　经过上百家企业的渠道观察和分析，我们发现不少企业的渠道依然停留在过去，这些以传统渠道为主的企业主要面临以下5大困惑：

　　1、传统渠道运营成本越来越高，利润越来越薄；房租、人工、物流、维护等成本越来越高，利润被严重压缩，经营越来越难；

　　2、受竞争对手渠道多元化冲击，渠道业绩增长遇瓶颈，越来越不稳定甚至下滑；

　　3、市场竞争倒逼传统渠道精细化运营，企业能力不足，很难做到专业化，客户感受不到价值，自然离开；

　　4、合作渠道做大后，店大欺商要挟厂家，厂商没有能力给予渠道更多的赋能和价值，厂家在渠道的积压下利润越来越薄；

　　5、渠道管理能力弱，人员能力及管理体系跟不上时代，队伍技能老化，团队又没有培训提升机制，市场在变化，自然跟不上；

　　传统渠道的5大困惑，导致了很多过去生存不错的企业，在今天遭遇瓶颈甚至倒退。

　　不少企业早些年就开始探索线上和新兴渠道，有一些已经有些效果，有一些则无功而返， 但基本上都会遇到以下4个方面的问题：

　　②这个年代消费者被泛滥的信息狂轰滥炸，不轻易相信一个平台；比如很多企业做公众号，一天到晚发的就是产品广告，推销政策，客户烦还来不及，更不要说购买；

　　2、传统平台电商，像京东、天猫、淘宝等，获客成本越来越高，而且效果难以保障，平台电商渠道成本的增加，对很多中小企业的挑战

　　②多渠道开展，人手不专业 且现在砸钱进入，效果远不如以前。一时间，企业奇虎难下；

　　3、私欲流量经营难，像微信朋友圈等社交电商、微信视频号、抖音快手粉丝因为没有沉淀，流量小而散，仅仅经营存量意义不大，开拓新流量又困难重重，大部分企业这方面的操作停留在概念上，完全无法变现。

　　4、新零售平台如美团等，平台依赖性明显，无法为客户提供个性化服务，且长此以往容易被平台控制。

　　走出去探索新路子是市场发展的必然。作为企业主，制定策略不能走一步看一步，且制定的政策要随市场的变化而进行调整，不能僵化执行。

　　在科学制定策略的同时，要时刻保持对市场敏锐的洞察，这样能帮助我们认清事物的本质，以便做好随时的应变和调整！

　　我们总结了几百家发展关企业遭遇的瓶颈，渠道的终极困惑大多可以概括为如下3点：

　　1、如何升级原有渠道，提升渠道效能，突破业绩瓶颈？简单说原有的渠道营销模式，如何开展精细化运营？

　　2、如何解决渠道割裂和冲突，实现渠道融合，提升渠道运作效率和效益？虽然有了多个水龙头，但是他们之间并没有形成业绩交汇。反而越流越枯竭，企业被多渠道耗散精力，致使各渠道失去了竞争力。

　　3、如何打造全渠道核心能力体系，建立长期持续健康的业绩保障？如何建立为客户提供客户不可拒绝的超预期价值，是全渠道体系建设的宗旨！这是构建未来核心竞争力的主要要素。

　　过去，我们辅导全球500强企业，也曾面临这类问题，他们依托我们的解决方案挺了过来，并最终实现业绩的持续稳步增长。

　　对于发展关的中小企业，我们如何去解决渠道业绩屏障，实现稳步增长？基于自身行业特点和阶段特征，制定个性化的解决方案才是王道，切莫相信市面上很多培训公司套模版的解决方案！

　　每企一案，这是咨询的基本原则，每个公司哪怕同样的行业同样的发展阶段，解决方案也是完全不同的！

　　就像毛主席老人家说的，没有调查就没有发言权。我们要学习洞察市场，解读行业和竞争对手，仔细的剖析自己，才可能做到知己知彼，百战不殆。

　　如何更好的洞察市场，去深入研究市场？过去我们很多企业认为市场洞察、市场调研，就是到市场走走看看，了解市场属于走马观花，没有系统的目标和围绕目标的系统的市场调研方法。

　　结果是，所有的了解都浮于表面。每当探讨市场情况，市场人员你一言我一语，没有一个人能站在全局看问题，也没有一个人能研究问题背后的本质。

　　企业依据所了解的“不靠谱”信息做决策，结果市场策略毫无作用，甚至起反作用，严重影响高层做决策，最后导致大量投入打水漂！

　　1、宏观：国家/区域政策、行业政策、社会经济、技术发展和应用、法律条规等；做事情需要懂势，踏对势，做事难度就会小很多，成功概率就会大很多。雷军说站在“站在风口浪尖上，猪也能飞”就是这个道理。

　　2、中观：行业渠道发展趋势，渠道营销模式变化，竞争对手渠道动态和竞争策略；特别是行业中一些渠道上的成功实践经验，我们更要时刻关注。一个合格市场人员，是每周必深入市场了解情况的，时刻了解对手和自己渠道的真实情况，才能制定出一个更符合实际的策略。

　　3、微观：关注过去、现在、未来的客户需求特点和变化趋势，不同群体的消费观念、消费习惯、社会价值观和审美情趣都不同；消费者掌握这个时代话语权，不了解消费者，就会被这个时代所抛弃！

　　过去我们在全球500强做咨询项目，市场洞察至少要开展2个月。同时每个月要安排市场部员工到市场收集信息，市场变化太快，只有时刻掌握自己和对手的情况，才能不至于误判。

　　1、政策：关注的是国家/地区政府与行业主管部门对于企业所处行业的发展政策和一些限制性文件的解读；

　　比方我们有个客户是做水产动保行业的，国家去年对水产动保的产品严禁使用任何非经认证的杀虫药后，对整个行业渠道的销售带来巨大的冲击！

　　毕竟对于行业的经销门店来讲，这个是他们利润的主要来源，也是他们留住养殖户的很重要的资本，如果没有这个功能药，将遭遇行业巨头的 无情碾压。

　　2、技术：我们关注更好满足客户需求的技术，以及这些技术在渠道和产品应用上的广泛使用。今天之所以出现那么多类型的渠道，根本原因就是通信技术、互联网技术、智能推荐技术等应用太发达。

　　12年前我在中国移动用TD技术的时候，那时候视频通话技术还应用不成熟，今天4G\5G技术，信息传输具有多带宽、高速率、强穿透力的特点。所以今天的微信视频号、抖音、快手等短视频渠道就孕遇而生了。

　　3、人群：人口特征、变迁趋势及分布，例如年龄、地域分布、教育水平、收入增长及支出结构等。 比如我们有个眼视光仪器设备的企业客户，他们的眼镜门店新开店的客户就很多是95、00后。

　　以前开眼镜店采购仪器设备都是眼镜城线下采购为主，现在的年轻人几万、10几万不少直接在线上直采，这个用户群体的结构变化对我们的渠道布置就会产生直接影响。

　　以前企业的渠道以传统实体渠道和直销渠道等为主，各个企业的渠道类型也较单一，企业这么多年的实践也很丰富，但都是浮在表面的执行，并没有深入洞察渠道的变化根因。

　　现在渠道多元化：实体、电商、社群、直播、APP等等，眼花缭乱，导致很多企业无所适从。

　　看渠道发展历史，行业从出现到现在经历过哪些阶段，每一个阶段的特征是什么？

　　不同阶段的渠道，靠什么驱动发展，行业出现了哪些新型渠道和营销模式？他们是怎么推动行业发展的？

　　行业传统渠道和近期出现的新型渠道区别是什么？传统渠道和新型渠道的发展情况如何？消费者对新型渠道模式是如何看待的？

　　我们辅导过一个调味品企业，过去10多年间业绩从几百万-几千万-几个亿迅速发展，当时他靠的是什么渠道呢？

　　靠人海战术的地推，不断拓展线下合作经销店，那时中国房地产蓬勃发展。房子建了就会有人住，有人住的地方，就需要餐饮，餐饮店就需要采购调味品。 这种趋势推动业绩蒸蒸日上，说是躺着赚钱也不为过。

　　但时至今日，公司业绩几年萎靡不振。我们研究发现，主要是源于他们的核心经销渠道销量遭遇天花板，一是渠道没有新增，二是摊子铺的太宽，三是存量没有做精细化运营。

　　压力之下，他们主动走进终端市场。通过品鉴会，赞助大型赛事，借助菜品推广调味品，并陆续开发了直播等新型渠道，目前业绩提升效果明显。

　　鉴于以上描述的渠道场景，我们发现竞争对手的分析尤为重要，在这里给大家提供6大分析内容：

　　我们辅导过长三角的某个医疗器械企业，以前主销外贸，公司近年想开展内销市场，并雄心勃勃的制定了3年拿下国内市场30%份额的目标。

　　后经国海咨询团队调研分析，发现其主要竞品的上市公司近几年在这个版块的业绩表现也不好，尤其线下渠道更是直降惊人。 后经过深入研究发现国内市场的线下渠道已遭遇发展瓶颈。而国内的上市公司也早在前几年就开始布局线上渠道了，因渠道成本较低，利润更高，线上渠道发展势头良好。正是了解到了对手的这种变化后，才发现线下渠道布局是走不通的！

　　最后果断调整策略，变成线上线下同步开展。目前整个国内市场的营业额贡献明显得到提升。

　　所以企业需要全面深入了解自己及竞争对手的渠道特点，在充分的比较之下，才能看清自己在渠道能力上的优劣势。

　　中观中，我们要了解清楚行业渠道营销模式的类型及其所处的生命周期，生命周期一般分为五个阶段：探索期、成长期、成熟期、衰退期、消失期。

　　探索期的营销模式，通常市面上没有出现过，盈利模式未被验证，大部分都是大型企业在低调尝试，因为试验范围小，通常我们看不到，或者没有特别关注了解。

　　这种模式风险高，营业额有限，但是利润几乎没有，因为初期基本都是渠道投入、用户补贴等，成本高，产出不确定性大。这种创新型的渠道营销模式，一般不建议中小企业做，毕竟投入大，风险高。

　　成长期的营销模式，是指已被市场的一些公司成功验证，但还没被大规模推广。这种模式营业收入增长机会大/利润压力小，比如很多行业的直播营销模式、社群营销、线上知识付费的营销模式都处于成长期。

　　成熟期的营销模式，是消费者耳熟能详且习惯通过这类方式采购。比如微信社群营销，线下招商会营销等，都是成熟的营销模式，对于这些营销模式企业可通过深入的探索做精细化的运营实现突破。

　　衰退期的营销模式，客户已经开始抛弃/竞争已完全非理性，比如实体门店经销，现在很多行业的门店经销产品严重同质化，又没有能力输出其他增值服务，导致大家唯有价格战一招，营销模式萎缩不可避免，甚至阻碍行业的发展。

　　我们建议中小企业更应该抓住成长期、成熟期的营销模式；新建成长期营销模式，勇于突破成熟型的营销模式。

　　不同类型的营销模式对不同行业来说，所处阶段不是绝对的。比如传统平台电商营销，淘宝天猫，对于很多行业是成熟期营销，比如传统服饰、化妆品、日化品，对于很多行业是成长期营销，比如留声机。

　　中国电信案例：电话营销模式对于很多行业来说已经是衰退期，骚扰平凡，客户甚至不想接听一个陌生电线年我辅导中国电信的时候，我们就用精准的大数据分析，对电话营销进行深度的挖掘，从客户群体 选取、客户群体日常行为描述、客户群体的消费行为数据分析、群体的喜好、消费结构指出等全面分析后，再调整营销话术和电线%个点，要知道对于电话营销提升这个点是多不容易，况且是规模这么大的中国电信用户群体。当年这点最终给我们该省新增了10个亿的营收，全国营收更是达到了上百亿。

　　1、目标客户群日常主要接触哪些渠道，他们在这些渠道驻留做什么，这些渠道有什么特点？

　　2、目标客户各细分群体的产品差异化需求和购买特征，目标客户群体中有几种细分群体，每种细分群体的购买特点有什么不同？

　　我们有个做留声机的企业，他们的用户群体是拥有古典情怀40岁以上的和95、00后的猎奇新生活消费群体，他们的产品购买需求就完全不一样。

　　40岁以上群体，对留声机认知强，黑胶文化，有一定的艺术鉴赏力，他们情调情怀；他们中另一个群体，则是用来装饰、修饰；他们需要外观大气、装饰古典、质感厚重的留声机。

　　20-28岁群体，更多是体验新的、好玩的、独特的、不一样的、小众情调的、时尚简约、便捷的留声机。

　　了解清楚目标客户群体希望采购的渠道具有什么特点（便宜、快捷、方便、服务好等），通过这些特点我们现有的渠道能满足吗？他们如何评价我们现有的渠道？

　　目标人群随着工作环境的变化、家庭身份的变化、收入的变化、年龄的增加等等，他们购买渠道发生什么样的变化；

　　比如我10几年前我在广州珠江新城上班，我是很少到星巴克咖啡厅的，觉的在里面喝咖啡很无聊；随着年龄的增加，我现在很喜欢周六日一个人星巴克一待就是一天。